Was die Conversion-Rate ist
Die Conversion-Rate eines Onlineshops ist der Anteil der Sitzungen, die mit einer Bestellung enden. Sie wird so berechnet: Conversion-Rate = (Bestellungen / Sitzungen) × 100. Hatte der Shop in einem Monat 20.000 Sitzungen und 400 Bestellungen, liegt die Rate bei 2 %.
Sie ist die Kennzahl, die Traffic und Umsatz verbindet. Bei gleichem Werbebudget bedeutet eine Steigerung der Conversion von 2 % auf 2,5 % 25 % mehr Bestellungen.
Wie man sie richtig misst
Eine Durchschnittsrate für den ganzen Shop verdeckt fast alles. Um zu entscheiden, was man verbessert, muss man sie aufteilen.
- Nach Gerät: Mobile bringt meist mehr Besuche und konvertiert schlechter als Desktop.
- Nach Kanal: Wer über die Marke kommt, konvertiert anders als jemand, der über eine Discovery-Anzeige kommt.
- Nach Funnel-Schritt: Kategorieseite, Produktseite, Warenkorb, Checkout und Zahlung.
- Neu- und Bestandskunden: Wiederkäufer konvertieren deutlich besser.
- Nach Kategorie oder Produkt: Manchmal liegt das Problem bei wenigen Produktseiten.
Wo Verkäufe meist verloren gehen
In den CRO-Analysen, die wir bei Webimpacto durchführen, konzentrieren sich die meisten Verluste auf wenige Stellen: Produktseiten, die Fragen offenlassen (Größen, Materialien, Versand), Versandkosten, die spät auftauchen, ein Checkout mit zu vielen Schritten oder Feldern und eine langsame mobile Website.
Deshalb beginnen wir immer mit den Daten: Funnel in der Webanalyse, Sitzungsaufzeichnungen und Heatmaps sowie eine Expertenprüfung der mobilen Nutzererfahrung. Die Hypothesen entstehen daraus, nicht aus persönlichem Geschmack.
Checkliste vor dem Black Friday
Mit dem Black Friday in vier Wochen ist das Ziel, dass nichts ausfällt und der Kunde schnell entscheidet. Das sind die Prüfungen, die wir im Oktober mit unseren Kunden machen.
- Mobile Ladezeit: Core Web Vitals auf den umsatzstärksten Seiten prüfen.
- Checkout: alle Zahlungsarten testen und unnötige Felder entfernen.
- Versandkosten und Lieferzeiten schon auf der Produktseite sichtbar, dazu der letzte Liefertermin vor Weihnachten.
- Echter Bestand und Ausverkauft-Hinweise: keine Produkte verkaufen, die nicht da sind.
- Getestete Aktionen: Codes, automatische Rabatte und ihre Kombination mit anderen Angeboten.
- Kapazität: sicherstellen, dass Plattform und Apps die Traffic-Spitze aushalten.
- Webanalyse: prüfen, dass Käufe korrekt erfasst werden, bevor der Traffic kommt.
Nach dem Black Friday: mit Tests verbessern
Der Black Friday ist nicht der Moment für große Änderungen: Es steht zu viel auf dem Spiel, und der Traffic ist untypisch. Tiefgreifende Verbesserungen (neue Produktseite, neue Kategorieseite, anderer Checkout) kommen danach, mit A/B-Tests, wenn das Volumen es erlaubt.
Es ist eine laufende Arbeit. Mit Team Heretics hat sich der Umsatz durch die Kombination aus Conversion-Optimierung und Shop-Wartung seit 2023 versechsfacht.
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Conversion-Rate eines Onlineshops?
Man teilt die Bestellungen durch die Sitzungen desselben Zeitraums und multipliziert mit 100. Bei 400 Bestellungen und 20.000 Sitzungen liegt die Rate bei 2 %.
Was ist eine gute Conversion-Rate im E-Commerce?
Das hängt stark von Branche, durchschnittlichem Bestellwert und Art des Traffics ab. Statt sie mit Durchschnittswerten zu vergleichen, sollte man die eigene Rate nach Gerät, Kanal und Funnel-Schritt verbessern.
Welche Verbesserungen kann man vor dem Black Friday umsetzen?
Die schnellen und risikoarmen: mobile Ladezeit, Prüfung von Checkout und Zahlungen, klare Versandinfos, echter Bestand und getestete Aktionen. Redesigns besser danach.
Wir sagen Ihnen unverbindlich, was wir in Ihrem Fall tun würden. Es antwortet ein Mensch aus dem Team.
CMO bei Webimpacto. Sie leitet den Bereich Wachstum: SEO, GEO, Paid Media, CRO und Analytics für Marken, die online verkaufen.