Qu'est-ce que le taux de conversion
Le taux de conversion d'un e-commerce est le pourcentage de sessions qui se terminent par une commande. Il se calcule ainsi : taux de conversion = (commandes / sessions) × 100. Si la boutique a reçu 20 000 sessions et 400 commandes en un mois, le taux est de 2 %.
C'est l'indicateur qui relie le trafic aux ventes. À investissement publicitaire égal, passer d'une conversion de 2 % à 2,5 % signifie 25 % de commandes en plus.
Comment bien le mesurer
Un taux moyen pour toute la boutique cache presque tout. Pour décider quoi améliorer, il faut le découper.
- Par appareil : le mobile apporte souvent plus de visites et convertit moins que l'ordinateur.
- Par canal : quelqu'un qui arrive par la marque ne convertit pas comme quelqu'un qui arrive par une publicité de découverte.
- Par étape du tunnel : liste, fiche produit, panier, checkout et paiement.
- Nouveaux et récurrents : les clients qui reviennent convertissent beaucoup plus.
- Par catégorie ou produit : parfois le problème se trouve dans quelques fiches.
Où se perdent généralement les ventes
Dans les analyses CRO que nous menons chez Webimpacto, la plupart des pertes se concentrent sur quelques points : des fiches produit qui ne répondent pas aux questions (tailles, matières, livraison), des frais de livraison qui apparaissent tard, un checkout avec trop d'étapes ou de champs, et un site lent sur mobile.
C'est pourquoi nous partons toujours des données : tunnel dans l'analytics, enregistrements de session et cartes de chaleur, et une revue experte de l'expérience mobile. Les hypothèses viennent de là, pas des goûts personnels.
Checklist avant le Black Friday
Avec le Black Friday dans quatre semaines, l'objectif est que rien ne flanche et que le client décide vite. Voici les vérifications que nous faisons avec nos clients en octobre.
- Vitesse sur mobile : vérifier les Core Web Vitals des pages qui vendent le plus.
- Checkout : tester tous les moyens de paiement et supprimer les champs inutiles.
- Frais et délais de livraison visibles dès la fiche, et date limite de livraison avant Noël.
- Stock réel et alertes de rupture : éviter de vendre des produits indisponibles.
- Promotions testées : codes, remises automatiques et leur combinaison avec d'autres offres.
- Capacité : confirmer que la plateforme et les apps supportent le pic de trafic.
- Analytics : vérifier que les achats sont bien enregistrés avant l'arrivée du trafic.
Après le Black Friday : améliorer par les tests
Le Black Friday n'est pas le moment de lancer de grands changements : l'enjeu est trop important et le trafic atypique. Les améliorations de fond (nouvelle fiche, nouvelle liste, autre checkout) se prévoient après, avec des tests A/B quand le volume le permet.
C'est un travail continu. Avec Team Heretics, en combinant optimisation de la conversion et maintenance de la boutique, le chiffre d'affaires a été multiplié par six depuis 2023.
Questions fréquentes
Comment calcule-t-on le taux de conversion d'une boutique en ligne ?
On divise les commandes par les sessions de la même période et on multiplie par 100. Avec 400 commandes et 20 000 sessions, le taux est de 2 %.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion en e-commerce ?
Cela dépend beaucoup du secteur, du panier moyen et du type de trafic. Plutôt que de le comparer à des moyennes, mieux vaut améliorer son propre taux par appareil, canal et étape du tunnel.
Quelles améliorations faire avant le Black Friday ?
Les améliorations rapides et peu risquées : vitesse sur mobile, vérification du checkout et des paiements, livraison claire, stock réel et promotions testées. Les refontes, plutôt après.
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CMO de Webimpacto. Elle dirige le pôle Croissance : SEO, GEO, paid media, CRO et analytics pour les marques qui vendent en ligne.