Qué es la tasa de conversión
La tasa de conversión de un ecommerce es el porcentaje de sesiones que acaban en un pedido. Se calcula así: tasa de conversión = (pedidos / sesiones) × 100. Si la tienda ha recibido 20.000 sesiones y 400 pedidos en un mes, la tasa es del 2 %.
Es la métrica que conecta el tráfico con las ventas. Con la misma inversión en publicidad, subir la conversión de un 2 % a un 2,5 % significa un 25 % más de pedidos.
Cómo medirla bien
Una tasa media de toda la tienda esconde casi todo. Para decidir qué mejorar hay que partirla.
- Por dispositivo: el móvil suele traer más visitas y convertir menos que el ordenador.
- Por canal: no convierte igual quien llega por la marca que quien llega por un anuncio de descubrimiento.
- Por paso del embudo: listado, ficha, carrito, checkout y pago.
- Por nuevos y recurrentes: los clientes que repiten convierten mucho más.
- Por categoría o producto: a veces el problema está en unas pocas fichas.
Dónde se suelen perder las ventas
En los análisis de CRO que hacemos en Webimpacto, la mayoría de las pérdidas se concentran en pocos puntos: fichas de producto que no resuelven dudas (tallas, materiales, envío), costes de envío que aparecen tarde, un checkout con demasiados pasos o campos, y una web lenta en el móvil.
Por eso empezamos siempre por los datos: embudo en la analítica, grabaciones de sesión y mapas de calor, y una revisión experta de la experiencia en móvil. Las hipótesis salen de ahí, no de gustos personales.
Checklist para antes de Black Friday
Con Black Friday a cuatro semanas, el objetivo es que nada falle y que el cliente decida rápido. Estas son las comprobaciones que hacemos con nuestros clientes en octubre.
- Velocidad en móvil: revisar Core Web Vitals en las páginas que más venden.
- Checkout: probar todos los métodos de pago y quitar campos que no hacen falta.
- Costes y plazos de envío visibles desde la ficha, y fecha límite de entrega antes de Navidad.
- Stock real y avisos de agotado: evitar ventas de productos que no hay.
- Promociones probadas: códigos, descuentos automáticos y su combinación con otras ofertas.
- Capacidad: confirmar que la plataforma y las apps aguantan el pico de tráfico.
- Analítica: comprobar que las compras se registran bien antes de que llegue el tráfico.
Después de Black Friday: mejorar con tests
Black Friday no es momento para lanzar cambios grandes: hay demasiado en juego y el tráfico es atípico. Las mejoras de fondo (nueva ficha, nuevo listado, checkout distinto) se plantean después, con test A/B cuando el volumen lo permite.
Es un trabajo continuo. Con Team Heretics, combinando mejoras de conversión y mantenimiento de la tienda, la facturación se ha multiplicado por seis desde 2023.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de conversión de una tienda online?
Se dividen los pedidos entre las sesiones del mismo periodo y se multiplica por 100. Con 400 pedidos y 20.000 sesiones, la tasa es del 2 %.
¿Qué es una buena tasa de conversión en ecommerce?
Depende mucho del sector, el ticket medio y el tipo de tráfico. Más que compararla con medias, conviene mejorar la propia tasa por dispositivo, canal y paso del embudo.
¿Qué mejoras se pueden hacer antes de Black Friday?
Las rápidas y de poco riesgo: velocidad en móvil, revisión del checkout y los pagos, envíos claros, stock real y promociones probadas. Los rediseños, mejor después.
Te decimos qué haríamos en tu caso, sin compromiso. Responde una persona del equipo.
CMO de Webimpacto. Dirige el área de Crecimiento: SEO, GEO, paid media, CRO y analítica para marcas que venden online.