Qu'est-ce que la Buy Box
Sur Amazon, plusieurs vendeurs peuvent proposer le même produit sur une fiche unique. La Buy Box (en français, l'« offre mise en avant ») est l'encadré de droite avec le prix et les boutons d'achat. Le vendeur qui la détient est celui qui vend quand le client clique sur « Ajouter au panier ».
Les autres vendeurs apparaissent dans « Autres vendeurs », un lien que peu de clients ouvrent. C'est pourquoi remporter la Buy Box est la condition pour vendre sur les produits concurrentiels.
Comment Amazon décide qui la remporte
Amazon ne publie pas la formule, mais il publie les critères qu'il prend en compte. Tous vont dans le même sens : offrir au client la meilleure expérience d'achat.
- Prix total : prix du produit plus livraison.
- Mode d'expédition : FBA et Prime ont souvent l'avantage.
- Délai de livraison : plus il est court, mieux c'est.
- Stock disponible : sans unités, pas de Buy Box.
- Indicateurs du vendeur : défauts de commande, expéditions en retard, annulations et évaluations.
- Compte vendeur professionnel et en règle.
Si vous êtes la marque : protégez votre fiche
Pour une marque, le problème n'est généralement pas de rivaliser avec d'autres vendeurs, mais que des revendeurs non autorisés remportent la Buy Box de ses propres produits avec des prix inférieurs à sa politique commerciale.
Le Registre des marques d'Amazon (Brand Registry) donne le contrôle sur le contenu de la fiche et des outils pour signaler les infractions. Combiné à une politique de distribution claire et à un bon contrôle des prix sur tous les canaux, c'est le moyen de faire de la Buy Box la vôtre.
Comment la remporter et la garder
Remporter la Buy Box une fois est facile en baissant le prix ; la garder de façon rentable est plus difficile. Ce qui fonctionne, c'est une combinaison de logistique, de stock et de prix surveillé.
- Passez en FBA les produits les plus concurrentiels, ou utilisez Prime expédié par le vendeur si vous remplissez les conditions.
- Surveillez le stock pour ne jamais tomber à zéro sur les produits clés.
- Suivez les indicateurs du compte chaque semaine, pas quand un avertissement arrive.
- Utilisez des règles de prix automatiques avec un prix plancher qui protège la marge.
- Travaillez la fiche et la publicité : plus de ventes, c'est une meilleure position et plus de poids dans la Buy Box.
Ce que nous avons constaté sur le terrain
La Buy Box est la conséquence d'une base bien maîtrisée. Chez Beter, en travaillant son compte Amazon, les ventes sur Amazon ont triplé et de nombreux produits ont atteint le top de leur sous-catégorie avec le label Amazon's Choice.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la Buy Box d'Amazon ?
C'est l'encadré d'achat de la fiche, avec les boutons « Ajouter au panier » et « Acheter cet article ». Le vendeur qui la détient est celui qui vend quand le client achète depuis la fiche.
Faut-il FBA pour remporter la Buy Box ?
Ce n'est pas obligatoire, mais cela aide : la livraison rapide et le badge Prime pèsent beaucoup. On peut aussi rivaliser avec ses propres expéditions si les délais et les indicateurs sont bons.
Pourquoi ai-je perdu la Buy Box alors que j'ai le prix le plus bas ?
Parce que le prix n'est pas le seul critère. Amazon regarde aussi le délai de livraison, le stock et les indicateurs du compte. Un retard d'expédition ou un compte avec des incidents peut la faire perdre.
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