Was der durchschnittliche Warenkorbwert ist
Der durchschnittliche Warenkorbwert, auch durchschnittlicher Bestellwert oder AOV (Average Order Value), ist der durchschnittliche Betrag pro Kauf. Er wird so berechnet: AOV = Umsatz / Anzahl der Bestellungen. Macht ein Shop mit 1.000 Bestellungen 60.000 Euro Umsatz, liegt sein AOV bei 60 Euro.
Zusammen mit dem Traffic und der Conversion-Rate ist er eine der drei Größen, die den Umsatz eines Onlineshops erklären. Und meist die, die am wenigsten Aufmerksamkeit bekommt.
Warum sich die Steigerung so lohnt
Jede Bestellung hat Fixkosten: die Werbung zur Kundengewinnung, die Kommissionierung, den Versand und manchmal die Retoure. Legt der Kunde ein zweites Produkt in den Warenkorb, verdoppeln sich diese Kosten nicht, der Umsatz aber steigt.
Deshalb wirkt sich schon ein kleiner Anstieg des AOV stark auf die Marge aus. Und er erfordert weder mehr Traffic noch mehr Werbebudget.
Die Hebel, die funktionieren
Nicht alle passen zu jedem Shop. Testen Sie sie am besten einzeln und messen Sie die Wirkung auf die Marge, nicht nur auf den Warenkorbwert.
- Kostenloser Versand ab einem Betrag, der etwas über dem aktuellen AOV liegt.
- Bundles aus Produkten, die zusammen genutzt werden.
- Empfehlungen auf der Produktseite und im Warenkorb: „Vervollständigen Sie Ihren Einkauf“ oder „Kunden, die dies kauften, kauften auch“.
- Mengenrabatte: 2 für 1, zweites Stück oder Mengenstaffeln.
- Höherwertige Produktvarianten (Upsell) mit klar erklärtem Unterschied.
- Ein Geschenk ab einem Bestellwert statt eines Rabatts.
Worauf man achten muss
Den Warenkorbwert auf Kosten der Marge zu steigern, ist kein Wachstum. Eine falsch kalkulierte Versandkostenfrei-Schwelle oder ein 2-für-1 bei margenschwachen Produkten kann den Warenkorbwert erhöhen und den Gewinn senken.
Auch sollte man die Produktseite nicht mit Angeboten überladen: Lenken die Empfehlungen vom Hauptkauf ab, sinkt die Conversion. Ideal ist es, AOV, Conversion-Rate und Marge pro Bestellung gemeinsam zu messen.
Echte Beispiele
Auch der Kanal spielt eine Rolle. Bei Verdecora liegt der durchschnittliche Warenkorb in der App 24 % über dem anderer Kanäle: Die treuesten Kunden kaufen pro Bestellung mehr.
Und eine gute Plattform hilft, diese Hebel ohne aufwendige Entwicklung zu nutzen. Bei Footdistrict stieg nach der Migration zu Shopify Plus der durchschnittliche Warenkorbwert um 5 % und die Zahl der Bestellungen um 13,6 %.
Häufige Fragen
Wie berechnet man den durchschnittlichen Warenkorbwert?
Indem man den Umsatz eines Zeitraums durch die Zahl der Bestellungen im selben Zeitraum teilt. Bei 60.000 Euro und 1.000 Bestellungen liegt der AOV bei 60 Euro.
Wo sollte die Versandkostenfrei-Schwelle liegen?
Etwas über dem aktuellen AOV, damit ein Teil der Kunden ein weiteres Produkt hinzufügt. Prüfen Sie, ob die Marge der Zusatzbestellung die Versandkosten deckt.
Senkt ein höherer Warenkorbwert die Conversion?
Das kann passieren, wenn man zu viel Druck macht oder den Kauf komplizierter gestaltet. Deshalb sollten Warenkorbwert, Conversion und Marge gemeinsam gemessen werden.
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CMO bei Webimpacto. Sie leitet den Bereich Wachstum: SEO, GEO, Paid Media, CRO und Analytics für Marken, die online verkaufen.