O que é o ticket médio
O ticket médio, também chamado valor médio da encomenda ou AOV (Average Order Value), é o valor médio de cada compra. Calcula-se assim: ticket médio = receitas / número de encomendas. Se uma loja fatura 60.000 euros com 1.000 encomendas, o seu ticket médio é de 60 euros.
Juntamente com o tráfego e a taxa de conversão, é uma das três variáveis que explicam as vendas de um ecommerce. E é a que costuma receber menos atenção.
Porque é tão rentável aumentá-lo
Cada encomenda tem custos fixos: a publicidade para captar o cliente, a preparação, o envio e, por vezes, a devolução. Se o cliente juntar um segundo produto, esses custos não duplicam, mas as receitas sobem.
Por isso, uma pequena subida do ticket médio tem muito efeito na margem. E não exige mais tráfego nem mais investimento em publicidade.
As alavancas que funcionam
Nem todas servem para todas as lojas. Convém testá-las uma a uma e medir o seu efeito na margem, não só no ticket.
- Portes grátis a partir de um valor, fixado um pouco acima do ticket médio atual.
- Packs e bundles de produtos que se usam em conjunto.
- Recomendações na ficha e no carrinho: «complete a sua compra» ou «quem comprou isto também comprou».
- Descontos por quantidade: 2x1, segunda unidade ou escalões por volume.
- Versões superiores do produto (upsell) com a diferença bem explicada.
- Oferta a partir de um valor, em vez de desconto.
O que é preciso vigiar
Aumentar o ticket à custa da margem não é crescer. Um limiar de portes grátis mal calculado ou um 2x1 em produtos de pouca margem podem aumentar o ticket e reduzir o lucro.
Também não convém encher a ficha de ofertas: se as recomendações distraem da compra principal, a conversão desce. O ideal é medir ao mesmo tempo o ticket médio, a taxa de conversão e a margem por encomenda.
Exemplos reais
O canal também influencia. Na Verdecora, o cabaz médio na app é 24 % superior ao dos outros canais: o cliente mais fiel compra mais em cada encomenda.
E uma boa plataforma ajuda a ativar estas alavancas sem desenvolvimentos complexos. Na Footdistrict, depois de migrar para Shopify Plus, o ticket médio subiu 5 % e as encomendas 13,6 %.
Perguntas frequentes
Como se calcula o ticket médio?
Dividindo as receitas de um período pelo número de encomendas do mesmo período. Com 60.000 euros e 1.000 encomendas, o ticket médio é de 60 euros.
Onde colocar o limiar de portes grátis?
Um pouco acima do ticket médio atual, para que uma parte dos clientes junte mais um produto. É preciso confirmar que a margem da encomenda extra cobre o custo do envio.
Aumentar o ticket médio faz baixar a conversão?
Pode acontecer se se pressionar demasiado ou se a compra ficar mais complicada. Por isso convém medir ao mesmo tempo ticket, conversão e margem.
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CMO da Webimpacto. Dirige a área de Crescimento: SEO, GEO, paid media, CRO e analítica para marcas que vendem online.