Qué es el ticket medio
El ticket medio, también llamado valor medio del pedido o AOV (Average Order Value), es el importe medio de cada compra. Se calcula así: ticket medio = ingresos / número de pedidos. Si una tienda factura 60.000 euros con 1.000 pedidos, su ticket medio es de 60 euros.
Junto con el tráfico y la tasa de conversión, es una de las tres variables que explican las ventas de un ecommerce. Y es la que menos atención suele recibir.
Por qué subirlo es tan rentable
Cada pedido tiene costes fijos: la publicidad para captar al cliente, la preparación, el envío y, a veces, la devolución. Si el cliente añade un segundo producto, esos costes no se duplican, pero los ingresos sí suben.
Por eso una subida pequeña del ticket medio tiene mucho efecto en el margen. Y no exige más tráfico ni más inversión en publicidad.
Las palancas que funcionan
No todas sirven para todas las tiendas. Conviene probarlas una a una y medir su efecto en el margen, no solo en el ticket.
- Envío gratis a partir de un importe, fijado algo por encima del ticket medio actual.
- Packs y bundles de productos que se usan juntos.
- Recomendaciones en ficha y carrito: «completa tu compra» o «quien compró esto también compró».
- Descuentos por cantidad: 2x1, segunda unidad o tramos por volumen.
- Versiones superiores del producto (upsell) con la diferencia bien explicada.
- Regalo a partir de un importe, en lugar de descuento.
Lo que hay que vigilar
Subir el ticket a costa del margen no es crecer. Un umbral de envío gratis mal calculado o un 2x1 en productos de poco margen pueden aumentar el ticket y reducir el beneficio.
Tampoco conviene llenar la ficha de ofertas: si las recomendaciones distraen de la compra principal, la conversión baja. Lo ideal es medir a la vez ticket medio, tasa de conversión y margen por pedido.
Ejemplos reales
El canal también influye. En Verdecora, la cesta media en la app es un 24 % superior a la de otros canales: el cliente más fiel compra más en cada pedido.
Y una buena plataforma ayuda a activar estas palancas sin desarrollos complejos. En Footdistrict, tras migrar a Shopify Plus, el ticket medio subió un 5 % y los pedidos, un 13,6 %.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el ticket medio?
Dividiendo los ingresos de un periodo entre el número de pedidos del mismo periodo. Con 60.000 euros y 1.000 pedidos, el ticket medio es de 60 euros.
¿Dónde poner el umbral de envío gratis?
Un poco por encima del ticket medio actual, para que una parte de los clientes añada un producto más. Hay que comprobar que el margen del pedido extra cubre el coste del envío.
¿Subir el ticket medio baja la conversión?
Puede hacerlo si se presiona demasiado o se complica la compra. Por eso conviene medir ticket, conversión y margen a la vez.
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CMO de Webimpacto. Dirige el área de Crecimiento: SEO, GEO, paid media, CRO y analítica para marcas que venden online.